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车易拍陈茉怡:弱势市场如何做好二手车生意?

天极网GPS频道 2018-11-06 14:15 我要吐槽

  【天极网数码频道】步入2018年,新车市场竞争加剧,新车销量仅实现微增。新车降价促销导致二手车价格频繁波动,再加上贸易战和关税政策不稳定,持币观望的消费者越来越多。此外,国家金融监管政策密集出台,去杠杆力度加大,导致二手车行业资金供给收缩。在重因素影响下,消费者购买力不足、经营者压力日渐增大。

  从相关媒体的报道得知,众多二手车经销商纷纷表示,今年遭遇了十几年来未遇到的“交易寒冬”,许多二手车经销商经营压力急剧增大,利润空间一再缩减。中国汽车报不久之前的一篇报道显示,当前二手车行业60%的车商处在亏损状态,30%能够做到持平,10%盈利只是跑赢了银行利息。有的车商不堪重负,面对惨淡的生意,选择了退出。此外,中国汽车流通协会公布的消费者购买意愿调查显示,2018年9月消费者购买指数是同比最近三年最低的一年。

  种种迹象和数据表明,被资本普遍看好的二手车行业,其参与的经营主体正在面临着生死存亡的考验。如何破冰前行,在严峻的挑战下做好二手车生意,是许许多多车商都在思考的问题。很多二手车互联网平台也在积极为车商提供新的思路和发展建议,在中国汽车流通协会于海口举办的2018中国汽车流通行业年会上,车易拍运营中心总监陈茉怡站在平台运营的角度,为车商破局发展提供了以下几点建议。

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  “虽然我的身份是互联网平台,但是我从事二手车行业也已经12年了,我今天把我自己的心得分享给大家”。

  “后平台”时代,车商要积极探索新零售渠道

  “对于零售我分享一个关键词:‘聚焦品类’。很多车商老板都有一个感觉,现在卖车线索变贵了。比如以前花500块钱推广能卖一辆车,现在500块钱可能只能买一个线索。这说明流量红利已经没有了,我把它称作后平台时代。”陈茉怡表示。

  车商只有在收购的时候聚焦品类和价位,才有可能复用销售线索。比如你主做宝马车,或者主做30-50万价位的车,这样你每辆车收集的营销线索都可以重复使用。

  进入2018年,从媒体对当前经济形势的分析中能够明显感受到,中美贸易战和人工智能对很多行业造成了巨大冲击,大批企业出现裁员潮,大环境对每个人的影响越来越大。

  行业的更迭、信息的刷新速度变得越来越快,每5年你就会经历一次时代的“淘汰赛”,一旦你被刷下去,就很难有机会再复活。现在很多公司都为二手车提供数字化的营销工具,具备很成熟的客户管理模块,车商可以很清晰的观测到进出展厅和市场的客户结构是否发生变化。陈茉怡表示,在这样一个大时代的变化之下,车商必须变成一个重视数据、重视服务的老板,积极向新零售转变,才有可能不被淘汰。

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  批售或许能为车商带来更多利润增长

  每个二手车商都有很多自己的采购渠道和资源,大多数车行都是以销定采,消费者需要什么车,车商就采购什么车,这样库存时间短,利润率高。对于不符合消费者需求的车源,车商往往就放弃采购。

  大搜车联合创始人李志远曾做出分析,2018年二手车半年的平均库存周转率是32.3%,库存周期接近90天。车商需要支出的成本为6%,而今年上半年的车商单车利润仅为5.8%,8月的二手车商的单车毛利率更是低至4.6%。

  如今市场环境在变,车商的观念也应该要变。陈茉怡指出,车商的评估师采购车源一般看三台收一台,那另外两台为什么不收呢?如果车商把放弃的车源利用拍卖平台做点批售的业务,则会额外增加一笔利润。陈茉怡表示,批售车源不需要占用资金、不需要车位、不需要找买家,车商只需要做好消费者服务,把收来的车交给像车易拍这样的拍卖批售平台,让平台帮车商把车批发出去,每辆车至少有2000左右的毛利,有的经销商批售毛利甚至可以做到5-8千。

  加速库存周转,盘活资金

  相对于交易量更大、流转率更高的低端二手车,中高端二手车的库存压力更大。由于中高端二手车源的单车价值更高,因此造成的资金成本和风险也更大。二手车商面临着“收一辆赔一辆,压库赔得更多”的局面。

  零售行业有两个不变的真理:1.坪效越高收益越高;2.高库存会带来更大的风险。现在二手车行业都在讲库存警戒线,但是很少有车商真正具备超期处理的警惕性。这就像炒股票,一支股票跌了,越跌越不想卖,期待有一天能涨回来。这种心理往往导致车商背负着巨大的库存压力,并且压得越久亏得越多。

  “我做二手车10多年,监控了10多年的数据。我们发现,只有不到5%的车辆,其价格在年初和年末基本接近,没有下跌。但是,一定要记住,没有下跌就是赔钱!”陈茉怡强调,“举个例子,过去某个车商老板收来一台100万的车,一年多才卖出去,没有赔钱他会很开心。但他真的没有赔钱吗?一年多下来的摊位费、人工等等,他不赔钱几乎是不可能的。”

  因此,二手车商一定要重视库存警戒线,而且一定要守住,遇到超期车辆马上批售。然而实际上,在同一区域内车商之间的信息基本上都是互通的,因此在本地超期车辆基本就很难卖出去或者卖不出理想的价格。

  于是,很多车商开始思考异地卖车。异地卖车对渠道和信息有着很高的要求,因此车商很难独立完成。陈茉怡认为,类似车易拍这样的拍卖平台,在异地卖车方面有着先天的优势。拍卖平台的优势是汇集全国的买家资源,车商一旦出现超期库存的车辆,在拍卖平台上能够快速高效的处理库存车。二手车以前是小圈子生意,但今天二手车进入互联网时代,车商要积极踊跃地拥抱互联网平台,让自己融入到全国的二手车大流通环境当中。

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  思考

  综上,可以看出新零售、批售、加速库存周转效率,是二手车商扭转困境的关键。

  此外,二手车经营也要重视品牌化效应。陈茉怡指出,提升服务品质、创造品牌在区域内的知名度和美誉度将成为未来二手车商的发展趋势。巧合的是,今年的中国汽车流通协会二手车行业发展论坛同样将“重服务,树品牌”立为了主题。这样的发展趋势,也将倒逼二手车商加强管理。

  二手车小胖、车客阿亮等多位知名媒体人都曾多次指出,二手车商建立人才梯队,提升团队素质,设计有竞争力的薪酬体系。令人欣喜的是,很多二手车经销商已经意识到转型的必要性,纷纷开始摒弃原有的经营模式,正在向管理正规化、经营品牌化发展。

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