农迈大讲堂:水果单品60%市场份额不是梦

  【天极网数码频道】陈会森，江南批发市场唯一一位来自长江以北的水果批发商，从事水果批发二十余载，经营品类几乎涵盖所有国产果;是江南市场最早销售东方蜜的批发商户，最大销量占到全国东方蜜市场60%份额。从业多年的陈老板对于水果经营有着丰富的经验和独特的理念。

  近期农迈天下特邀陈老板与大伙聊一聊水果批发生意的储藏、运输、销售技巧，并就果品行情进行简要分析，以下是小编为大家整理的访谈记录：

  Q1 陈老板您好，您现在主营的品种有哪些？

  大家好，我是江南市场的陈会森。感谢大家多年来对自己的信任，目前我在江南市场独立经营两家档口，现阶段主营品种：东方蜜、砂糖橘、芒果、石榴等。

  Q2 您投身于水果生意二十多年，是如何做到选品并成功热销的？

  我们现在选择的品类是选择竞争相对较小，可控性比较强的品类。

  其实就是回避大众化水果，优先选择竞争面小的。我们喜欢创新，市场里少数人做的品类，有的别人不敢做的品类，在调研后我们会争先选取畅销机会大的品类做，因此效益也相对其他人会大一点。

  举个例子，当初我选择浙江东方蜜的时候，很多人还是不看好它，因为从外观来看东方蜜的皮毛不是很漂亮，而我看中的是它整体的品质及口感上佳，凭借调研和行业经验我们觉得这个品类十分迎合广东客户的口味，在该片区吃香的可能性很大。因此，在受众群体确认后，我们在其他客商仍不敢尝试的时候就主动大胆向广东一带的客商和最终消费者推广，皇天不负有心人，最终我们的判断经受住了考验，也得到较好的市场反馈。

  所以说，还是要有人无我有，人有我优的经营理念，好的产品总有受众群体，敢于创新才能在市场的竞争中占据主导的优势。

  Q3 您在做东方蜜这个品种的时候，在产地收货和运输过程中的品控环节有什么经验分享？

  因为现在有的次果的上游农户，包括他们的农场，他们的商品意识还不是很理想。所以，在收货和运输的环节中，我们有一个必要的保障环节就是收货后另外再打包装。通过重新包装，分拣分级，将次果分出来，才能保障水果品质，从而提高后续环节的效益。

  Q4 在品种选购的基础上，产地货储存上您是怎么处理的？

  一般而言，通常我们将水果上市分早、中、尾三个阶段。在水果上市的早期，对销售没有太大影响。但在中期，当大家货都很充足的情况下，我们就可以相对有技巧通过储藏来回避高峰期;而且储藏也讲究水果品种，一般水果上市中期大旺的时候是最好的储存时间，如果水果到九成熟或十成熟再储藏，可能它的品质、表光可能都会有很大的影响，对后期销售反而是不利的。

  以我们的石榴为例，目前市场石榴都进入大量储藏阶段，但是有时间限制的，基本到白露这个节气，基本前后十天左右，我们的入库都会结束。如果错过这个时间段，石榴表光、品质、甚至糖分都会退化，那么储藏也无大意义。

  Q5 如果遇到有走量不大，品种不耐存等问题，怎么解决库存压力，有没有什么应急方案？

  这个就进一步说明我们在选品时要做好预判，同时平常应多拓宽销售渠道，手上要有备用销售渠道可选。一般情况下，如果说货源很充足，我们会尽可能选择自行储存，如果饱和或者受其他条件限制了，我们会拓宽受众，上下游相互帮助，在保质保量的情况下提供尽可能的优惠对接到商超等多个备用销售渠道。在行情不好的时候，求稳不求赚，只争取减少损失，把货销售出去。

  Q6 除了自身品控，您是如何对水果行情进行预判和定价的？

  具体问题具体分析，行情也分品类。对于我们目前经营的品种，我们会进行上下游调研，信息互通的形式，尽可能确切地把握品种产量和质量，至少有一个感官上的预判。品种的价位也是同理，根据下游商超提供的相关品类信息参考，同时自身也要做进一步预判。

  Q7 这么多年除了经营规模的扩大以外，您觉得这行有哪些变化？

  资源和渠道都在不断转变。

  市场方面产销间的博弈不断，以前市场的货源相对零散，定价权多是卖方说了算。 现在和以前大不一样，产销地品类齐全，进入一种饱和状态，也就意味着各自竞争加大，同时也反推产销商自身，包括我们对产品质量和包装要求的提升和进一步规范化等等。

  渠道变化上也很大，销售上，以前是卖方市场占主导，现在基本上是买方说的算，通俗点说就是以前他们买我们的货要说好话，现在我们要求着他们买。找货上，以前带有很大随意性，现在信息很发达，为了在市场竞争具备优势，大家都有明确的目标，并一一找最优质的货源。

  Q8顶着行业巨大的竞争压力，您自身有什么新的想法或发展思路？

  对于目前的现状，个人认为还是应该立足于品牌建设。

  在消费者要求不断提高，市场竞争加剧的背景下，要想保证热销和渠道通畅，我们应提倡双赢甚至多赢合作，提升自身果品质量，控制环节损耗，改善果品包装，尽可能的做到水果分级标准化。只有这样才能为电子商务对接/商超对接提供良好操作便利性，提升多渠道合作可能，同时提升了自身品牌效应，增强市场竞争力。

  其实，做个好的品牌确实不容易，但是一定要像养你自己的孩子一样，去维护和坚持，也只有这样才能看到自己品牌的成长。品牌建立不是一天两天的时间，以我们自己为例，经过二十年来的打拼摸索，我们很荣幸积累了很多优质的客户，我们的品牌比市场价位也还是有优势，所以就算行情差的时候，在以往品质和信誉保证上，也会有人拿货。